Подбор правильной схемы зависит от особенностей бизнеса и целей развития.
Вот ключевые факторы для анализа:
- Размер бизнеса и ассортимент. Для небольших компаний лучше начинать с FBS, постепенно переходя на FBO при росте объемов.
- Если бизнес специализируется на нишевых продуктах с редкими заказами, стоит рассмотреть DBS.
- Бюджет и возможности инвестирования. Модели FBO требуют значительных начальных вложений на закупку больших партий товара. FBS подойдет начинающим предпринимателям с ограниченными ресурсами.
- Требования к качеству обслуживания клиентов
При высоком уровне ожиданий покупателей целесообразно выбирать FBO или совмещенную стратегию.
Если продуктовая линейка проста и доступна широкой аудитории, можно ограничиться FBS.
Ниже рассмотрим особенности каждой модели и критерии выбора оптимальной стратегии.
Иллюстрация трех схем FBO, FBS, DBS с ключевыми этапами
Что такое FBO, FBS и DBS
FBO, FBS и DBS – основные схемы работы на маркетплейсах, различающиеся распределением обязанностей по хранению товаров и доставке.
FBO - хранение и доставка на стороне маркетплейса
При FBO (Fulfillment by Operator) продавец отправляет товары на склад маркетплейса, который берет на себя обработку заказов, упаковку и доставку клиентам. К преимуществам такой схемы продаж можно отнести:
- Простоту управления процессами.
- Экономию ресурсов на логистику и персонал.
- Возможность сосредоточиться на развитии ассортимента и продвижении бренда.
Однако этот вариант предполагает дополнительные расходы на содержание продукции и комиссии за услуги маркетплейса.
FBS - хранение у продавца, доставка через маркетплейс
FBS (Fulfillment by Seller) означает самостоятельное выполнение всех этапов заказа продавцом: упаковка, доставка, взаимодействие с клиентами. Этот вариант подходит предпринимателям, стремящимся сохранить полный контроль над процессом и снизить затраты на посреднические услуги. Среди плюсов выделяют низкие операционные издержки и гибкость в выборе перевозчиков.
Минусами являются необходимость наличия собственных площадей хранения, высокий риск ошибок при обработке заказов и зависимость эффективности продаж от скорости реагирования продавца.
DBS - хранение и доставка у продавца
DBS (Delivery by Seller) подразумевает отсутствие физического склада у продавца. После поступления заказа поставщик сам отправляет товар покупателю напрямую. Такой подход минимизирует инвестиции и риски предпринимателя, однако имеет недостатки:
- Невозможность контролировать качество упаковки и сроки доставки.
- Риск задержек поставок и повреждений продукции.
- Сложности в обеспечении высокого уровня сервиса клиенту.
Разберем их подробнее, чтобы понять, какой вариант больше подходит.
Схема работы FBO
В схеме FBO маркетплейс выступает в роли фулфилмент-оператора. Это очень удобно. Не нужно заниматься ежедневной сборкой, упаковкой и отгрузкой. Достаточно отвезти товар на склад фулфилмента и оттуда организовать логистику до маркетплейса.
Актуально это еще и в связи с тем, что лимиты на бесплатную отгрузку по FBS — сейчас редкость. А платные тарифы с трудом вписываются в юнит-экономику. Очень многие наши клиенты за последний год перешли на FBO именно по этой причине. «Атико» при этом старается отвечать меняющимся потребностям, поэтому в продуктовой линейке теперь есть услуги поставок по этой схеме.
Схема процесса FBO от поставки до доставки
Как устроена доставка со склада маркетплейса
Продавцы передают ответственность за сохранение и логистику маркетплейсу. Если объемы большие, то можно делегировать все процессы специализированному оператору - фулфилменту. Разберем пошагово, как это работает.
Этап 1. Доставка товара на склад маркетплейса.
Сначала продавец отправляет продукцию на центральный склад оператора. Это делается несколькими способами:
- Самостоятельная транспортировка.
- Использование транспортных партнеров.
- Организация забора груза фулфилментом, если вы работаете с ним.
Этап 2. Содержание и подготовка товара.
После прибытия на склад товар проходит процедуру приемки:
- Проверяется количество единиц и состояние упаковок.
- Контролируется маркировка продукции специальными штрих-кодами для удобства учета и соответствия требованиям законодательства.
- Товары размещаются на стеллажах для последующей продажи.
Несмотря на то, что у площадок огромные склады и на них хранятся тысячи различных артикулов, вероятность ошибок и подмены товара практически сведена к минимуму. Маркетплейсы используют системы автоматизации, позволяющие оперативно находить нужные единицы и формировать заказы для отправки покупателям.
Этап 3. Обработка заказа покупателя.
При получении заказа система автоматически выбирает ближайший склад, откуда наиболее эффективно организовать доставку. Затем сотрудники выполняют следующие шаги:
- Забирают нужный товар со склада.
- Упаковывают его в специальную защитную оболочку или короб.
- Передают готовое отправление транспортной службе для доставки покупателю.
Этап 4. Транспортировка и вручение покупателю.
Готовый груз доставляют собственной курьерской сетью маркетплейса. Покупатель получает уведомление о статусе своего заказа и может отслеживать местоположение посылки в режиме реального времени.
На каких маркетплейсах применяется
Сервис Fulfillment By Operator (FBO) активно используется крупными российскими маркетплейсами, такими как Wildberries, Ozon, Yandex Market и Megamarket. Эта услуга предполагает передачу ответственности за сохранение, сборку и доставку товаров непосредственно самому оператору площадки.
Рассмотрим подробнее, как работают сервисы FBO на каждом из перечисленных маркетплейсов.
Wildberries (FBW)
Особенности:
- Система называется Fulfillment By Wildberries (FBW).
- Продавец самостоятельно доставляет товар на склады маркетплейса.
- За услугу взимается плата за сохранение и логистику. Дополнительно оплачивается приемка товара и обработка возвратов.
- Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от габаритов упаковки товара.
- Узнать точную цену можно с помощью специального калькулятора, доступного в личном кабинете продавца («Аналитика»).
Преимущества:
- Быстрая доставка товара покупателю.
- Высокая степень автоматизации процессов.
- Удобство для продавца, поскольку весь цикл обработки заказа берет на себя маркетплейс.
Ozon (FBO)
Особенности:
- Сервис называется Fulfillment By Ozon (FBO).
- Логистика включает комплектацию, упаковку, сортировку и перемещение товара между складскими зонами.
- Оплата осуществляется за логистику, доставку и сохранение. Расчет стоимости производится исходя из объемного веса товара.
- Доставка конечному потребителю составляет около 5% от выставленной розничной цены.
- Сумма за содержание зависит от объема продаж.
- Отдельно учитывается комиссия маркетплейса за каждую продажу.
Важно учитывать, что существует список категорий товаров, запрещенных к реализации по модели FBO. Сюда относятся медицинские препараты, табачные изделия, опасные химические вещества, животные и растения, антиквариат и предметы искусства, пиротехника, электронные компоненты и комплектующие. Полный список запрещенных к реализации товаров можно уточнить на официальном сайте Ozon.
Помимо указанных крупных игроков, сервис FBO доступен и на других площадках российского рынка электронной коммерции, включая:
- Яндекс.Маркет (FBY) - аналогичная модель, предусматривающая оплату за сохранение и доставку.
- Megamarket предоставляет аналогичные условия и структуру оплаты.
Преимущества и ограничения
Использование формата FBO существенно упрощает жизнь селлера, позволяя сосредоточиться исключительно на ассортименте, продвижении и стратегии. Однако данная модель требует тщательного расчета затрат, особенно при большом объеме реализуемого товара. Важно заранее ознакомиться с условиями предоставления услуг и рассчитать возможные издержки, используя доступные инструменты расчета, предоставляемые каждым маркетплейсом.
Преимущества торговли по FBO
- Быстрая доставка.
Пользователи маркетплейсов предпочитают магазины, способные обеспечить быструю доставку. FBO гарантирует своевременную отправку товаров даже в удаленные регионы, повышая лояльность покупателей.
- Высокая позиция в результатах поиска.
Многие маркетплейсы продвигают товары, реализованные по модели FBO, обеспечивая таким объявлениям приоритетное отображение в выдаче. Это повышает вероятность покупки именно вашего продукта.
- Отсутствие необходимости в собственном складе.
Нет нужды арендовать помещение для хранения товаров, поддерживать запасы и оплачивать содержание персонала. Все управление запасами осуществляет маркетплейс.
- Минимизация рисков повреждения.
Поскольку товарами занимается команда профессионалов, риск порчи или потери товара сводится к минимуму.
- Автоматизированные процессы.
Все этапы обработки заказа автоматизированы, что ускоряет процессы и снижает влияние человеческого фактора.
Ограничения схемы работы FBO
- Высокие комиссии за услуги хранения товаров.
Маркетплейсы берут плату за хранение товара на своем складе. Чем дольше товар лежит на складе, тем больше придется заплатить.
- Ограничения по весу и габаритам.
Например, на Wildberries максимальный вес товара ограничен 25 килограммами. Продукты крупногабаритных размеров могут оказаться вне зоны покрытия этой услуги.
- Дополнительные платежи за повреждение или потерю товаров.
Несмотря на низкий процент потерь, случаи повреждения товаров возможны. Если продукт приходит покупателю поврежденным, магазин несет убытки.
- Необходимость дополнительного финансирования.
Переход на торговлю по модели FBO потребует первоначальных инвестиций на поставку большого количества товара на склад маркетплейса.
- Комиссия маркетплейса.
Помимо комиссий за хранение и доставку, продавец платит фиксированную комиссию маркетплейса за каждую успешную сделку.
Схема работы по FBS
Схема FBS – это вариант, когда селлер хранит товар, упаковывает и маркирует на своем складе или на складе фулфилмента. Доставка производится силами подрядчика или своими собственными. А маркетплейс уже отправляет товар до конечного покупателя.
Ранее вариант работы по FBS был самым востребованным и выгодным. Но позже ситуация изменилась. Выросли цены на отгрузку, а лимиты почти исчезли.
Как работает модель
В модели FBS селлер хранит товар на своем складе, организует упаковку и первичную доставку до маркетплейса.
Процесс выглядит следующим образом:
- Хранение. Продавец держит товар на собственном складе или арендует подходящее пространство.
- Получение уведомления. Когда покупатель совершает покупку, продавцу поступает сообщение о новом заказе на площадке.
- Упаковка и передача. Получив заказ, продавец упаковывает товар и направляет его на указанный маркетплейсом пункт приема.
- Доставка до конечного клиента. Дальнейшую логистику и доставку до покупателя берет на себя маркетплейс.
Прием поставок
Поставки по FBS – это индивидуальные заказы, а не партии. Маркетплейс принимает их на сортивочных центрах и далее обеспечивает логистику до конечного покупателя.
Упаковка товаров
Заказы по FBS селлер упаковывает самостоятельно. При этом важно соблюдать правила маркировки товара. Если они будут нарушены, то товар могут не принять.
Упаковка должна соответствовать типу продукции и обеспечивать сохранность, но при этом не быть существенной статьей расходов в бюджете.
При крупных оборотах продавцы делегируют эту работу фулфилменту, чтобы освободить время на стратегически важные задачи.
Система возвратов
Возвраты при работе по FBS поступают на склад маркетплейса, селлер забирает их в течение 72 часов.
Обработка возвратов в этом случае производится за счет продавца.
Стоимость хранения
В схеме FBS нет нахождения товара на стороне маркетплейса, этим занимается селлер. Либо же эту задачу можно делегировать фулфилменту. Обычно фулфилмент берет на себя также упаковку, маркировку и доставку товара селлера до склада маркетплейса. Это существенно освобождает селлеру время и снимает с него операционку.
Особенности на разных площадках
На Ozon схема FBS включает RealFBS Standard и Express. Wildberries требует доставку в пределах 24-72 часа. Yandex Market предполагает ежедневные поставки.
Схема продажи DBS
Что это такое
DBS (Delivery by Seller) — полная ответственность селлера за логистику. Маркетплейс в данном случае выступает просто витриной, на которой клиент видит товар и кликает “купить”. Все остальные действия – а это сохранение, упаковка, маркировка, доставка – совершает селлер.
Обычно такую схему селлеры выбирают для торговли крупногабаритными дорогостоящими товарами, чтобы сократить риски потери или поломки. DBS есть не на всех маркетплейсах – например, на wildberries ее нет.
Принцип действия
Селлер хранит, собирает заказы, упаковывает и доставляет товар собственными силами или курьерами.
Когда выгодно использовать
Выгодно для крупного, хрупкого товара, когда нужен контроль доставки и уверенность, что продукция сохранится в целости и сохранности. Подходит для нескольких площадок.
Дополнительные схемы и гибридные модели
Помимо классических моделей FBO и FBS, на рынке появились новые форматы организации логистики и хранения товаров.
- Гибридная модель FBO + FBS
Данная модель сочетает оба подхода:
- Популярные и ходовые товары отправляются на склад маркетплейса (FBO). Так ускоряются процессы доставки и повышается привлекательность предложений для покупателей.
- Менее востребованный ассортимент хранится на собственном складе продавца (FBS).
- Консолидация и кросс-докинг
- Консолидация - объединение мелких партий товара в одну крупную партию для снижения расходов на логистику.
- Кросс-докинг - прямое перенаправление товара с транспорта поставщика на транспорт доставки без длительного нахождения на складе.
- Управление остатками (Inventory Management)
Некоторые маркетплейсы предоставляют удобные инструменты для управления запасами. Селлер видит уровень остатков и контролирует точки обновления запасов. Особенно полезно это для предотвращения дефицита товара, что позитивно сказывается на рейтингах и доверии потребителей.
Кому подходит каждый вариант
FBO подходит селлерам с высокими объемами, стабильным спросом. Схема FBS - для новичков, нишевых товаров, с собственным складом. DBS - для полного контроля.
B «Атико» мы работаем с продавцом по любой удобной для него схеме. Ключевая задача – освободить селлеру руки. Мы берем на себя всю цепочку работы с товаров или отдельные ее звенья: подбор и доставка из Китая, логистика до склада, упаковка, маркировка, содержание, фото-видео, инфографика, оформление карточки, сопровождение личного кабинета, доставка до маркетплейса. В результате селлер может полностью выйти из операционки и сосредоточиться на вопросах масштабирования продаж.
